Dẫn khách xem nhà là một trong những bước quan trọng nhất trong quá trình môi giới bất động sản. Đây là thời điểm khách hàng có trải nghiệm thực tế về sản phẩm, là lúc họ hình thành cảm xúc, sự tin tưởng và quyết định có xuống tiền hay không. Rất nhiều giao dịch được chốt ngay tại buổi xem nhà, nhưng cũng không ít thương vụ thất bại chỉ vì môi giới chuẩn bị sơ sài hoặc thiếu chuyên nghiệp.

Để buổi dẫn khách đạt hiệu quả cao nhất, việc chuẩn bị kỹ lưỡng là điều bắt buộc. Dưới đây là Checklist 15 lưu ý quan trọng trước khi dẫn khách xem nhà, giúp môi giới mới và cả môi giới dày dặn kinh nghiệm đều có thể tối ưu quy trình, nâng cấp hình ảnh chuyên nghiệp và tăng tỷ lệ chốt giao dịch.

1. Kiểm tra tình trạng pháp lý của bất động sản

Trước khi dẫn khách, bạn cần chắc chắn bất động sản có pháp lý minh bạch:

• Sổ đỏ/sổ hồng có chính chủ hay không

• Tình trạng thế chấp

• Quy hoạch có ảnh hưởng tới tài sản không

• Nhà có tranh chấp hoặc đang kiện tụng hay không

Việc nắm chắc pháp lý giúp bạn tự tin tư vấn và tránh dẫn khách đi xem nhà rủi ro.

2. Xác minh thông tin chủ nhà

Bạn nên kiểm tra lại:

• Chủ nhà có phải người đứng tên sổ hay không

• Có ủy quyền cho người khác bán hay không

• Thái độ hợp tác của chủ nhà

• Các cam kết liên quan đến giá, thời gian giao nhà, đồ đạc để lại

Một thông tin sai lệch có thể khiến khách mất niềm tin ngay lập tức.

3. Nắm rõ giá bán và mức độ linh hoạt

Môi giới cần nắm:

• Giá chào bán

• Giá thấp nhất chủ nhà có thể đồng ý

• Điều khoản thanh toán

• Các ưu điểm nổi bật để bảo vệ mức giá

Đây là yếu tố quyết định khả năng thương lượng sau này.

4. Chuẩn bị kịch bản tư vấn

Một môi giới chuyên nghiệp luôn có kịch bản rõ ràng gồm:

• Giới thiệu tổng quan sản phẩm

• Điểm mạnh so với tài sản trong khu vực

• Lợi ích thực tế với khách hàng

• Định hướng phong thủy, công năng, tiềm năng tăng giá

Kịch bản giúp tư vấn mạch lạc, không bị lúng túng.

5. Hẹn giờ với chủ nhà và xác nhận lại lần cuối

Luôn xác nhận lại thời gian và sự có mặt của chủ nhà để tránh:

• Chủ nhà đi vắng

• Nhà đang bừa bộn

• Không mở cửa được

Đây là lỗi phổ biến nhất của môi giới mới.

6. Kiểm tra tình trạng căn nhà trước giờ dẫn khách

Nếu có thể, hãy đến nhà trước 10–15 phút để kiểm tra:

• Đèn sáng hay không

• Mùi trong nhà có khó chịu không

• Nhà có sạch sẽ, gọn gàng không

• Toilet có sạch và khô ráo không

Một căn nhà sạch và sáng tăng giá trị lên ít nhất 5–10%.

7. Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ, hình ảnh và tài liệu

Các tài liệu cần có trước khi dẫn khách:

• Sổ đỏ/sổ hồng photo

• Bản vẽ hiện trạng

• Hợp đồng mua bán (nếu là chung cư)

• Hình ảnh trước – sau cải tạo (nếu có)

• Bảng giá sản phẩm trong khu vực để so sánh

Khách sẽ đánh giá bạn cực kỳ chuyên nghiệp.

8. Tìm hiểu kỹ nhu cầu thật của khách

Đặt câu hỏi trước buổi xem nhà:

• Mục đích mua: để ở, đầu tư, cho thuê

• Ngân sách tối đa

• Vị trí mong muốn

• Phong thủy

• Thời gian mua dự kiến

Nếu sản phẩm không phù hợp, khách sẽ không xuống tiền dù bạn có cố gắng thuyết phục đến đâu.

9. Chuẩn bị trang phục chuyên nghiệp

Trang phục là yếu tố tạo ấn tượng đầu tiên:

• Gọn gàng

• Lịch sự

• Màu sắc trung tính

• Không quá xuề xòa hoặc quá sặc sỡ

Bạn chính là hình ảnh đại diện cho sản phẩm.

10. Lên lộ trình di chuyển hợp lý

Sắp xếp thời gian để tránh:

• Đi muộn

• Tắc đường

• Mưa gió

• Khách phải chờ

Hãy đến sớm hơn khách 5–10 phút.

11. Kiểm tra yếu tố an toàn

Đặc biệt khi dẫn khách vào hẻm, nhà cũ, nhà đang sửa chữa:

• Cầu thang có chắc chắn không

• Điện có bị rò rỉ không

• Mái hoặc tường có nguy hiểm không

Bạn phải đảm bảo an toàn tuyệt đối.

12. Chuẩn bị tâm lý và kỹ năng xử lý tình huống

Buổi xem nhà có thể gặp các tình huống như:

• Khách chê giá

• Khách so sánh với nhà khác

• Chủ nhà “hét giá” cao hơn thỏa thuận

• Khách hỏi các câu khó

Môi giới cần bình tĩnh, mềm mỏng và tập trung vào lợi ích của khách.

13. Không dẫn quá nhiều khách cùng lúc

Dẫn nhiều khách:

• Khách sẽ cảm thấy mình không được quan tâm

• Và nghĩ rằng sản phẩm “có vấn đề”

Tốt nhất: mỗi buổi 1 khách – 1 sản phẩm – 1 trải nghiệm riêng.

14. Nên khảo sát khu vực xung quanh trước

Đặc biệt là:

• Chợ, trường học, bệnh viện

• Công viên, tiện ích

• Tình trạng an ninh

• Mức độ ồn

• Tình trạng ngập nước

Đây là câu khách nào cũng hỏi.

15. Chuẩn bị lời giới thiệu mở đầu và câu chốt buổi xem

Lời giới thiệu:

• Gọn

• Rõ

• Đúng trọng tâm

Cuối buổi xem nhà, đừng quên hỏi:
“Anh/chị cảm nhận thế nào về căn nhà này?”
và hướng khách đến bước tiếp theo như thương lượng hoặc cọc giữ.

KẾT LUẬN

Buổi dẫn khách xem nhà là bước quan trọng quyết định thành công của một giao dịch bất động sản. Môi giới càng chuẩn bị kỹ thì tỷ lệ chốt sale càng cao, đồng thời tạo ấn tượng chuyên nghiệp trong mắt khách hàng. Checklist 15 lưu ý trên là công cụ giúp bạn tối ưu quy trình làm việc, hạn chế sai sót và nâng cao hình ảnh cá nhân trên thị trường.